# Verkoop het werk, houd het oordeel

17 maart 2026 · Beschouwing · 3 min lezen

Door [Ahsan Fazal](https://axiomatic.digital/over-ons#ahsan), Oprichter en CEO

Investeerders zeggen nu dat de volgende grote softwarebedrijven het werk verkopen en niet het gereedschap. De scheiding die ze gebruiken, tussen intelligentiewerk en oordeelswerk, is bruikbaar. Waar ik afwijk: de lijn ertussen wordt getrokken door het systeem rond het model en door de wet, en wat zich opstapelt, is geen data die je van al je klanten samenvoegt.

Eerder deze maand publiceerde Julien Bek van Sequoia [Services: The New Software](https://sequoiacap.com/article/services-the-new-software). Zijn stelling: wie het gereedschap verkoopt, zit in een wedloop met het volgende model; wie het werk verkoopt, wordt met elke verbetering van het model beter. Het idee heeft een eerdere bron. Joanne Chen en Jaya Gupta van Foundation Capital beschreven het in 2024 als [service as software](https://foundationcapital.com/ideas/ai-leads-a-service-as-software-paradigm-shift), en de term is van hen.

Ik lees het als een van de bedrijven waar dat betoog over gaat. Iedereen die ik hier aanhaal verkoopt iets, ik ook, dus lees ze daarmee in het achterhoofd.

## Wat ik overneem

Bek verdeelt elk beroep in twee soorten werk. Intelligentiewerk is het deel dat door regels wordt bepaald, hoe ingewikkeld ook: het protocol toepassen, samenstellen, uitschrijven. Oordeelswerk is het deel dat op ervaring rust: wat is hier van belang, wat doen we nu. Die verdeling vind ik bruikbaar en ik gebruik haar.

Ik neem ook zijn gevolgtrekking over. Wie de uitkomst verkoopt, staat ervoor in. Dat is een andere relatie dan een licentie verkopen, en daar blijkt of een bedrijf meent wat het zegt.

## Waar de lijn echt loopt

Bek laat de lijn meebewegen met hoe goed de modellen worden. Volgens mij bepalen twee andere dingen waar ze loopt.

Het eerste is het systeem rond het model. Werk is alleen als uitkomst te verkopen als het te controleren is. Dat is een eigenschap van het systeem eromheen, niet van het model: aangewezen bronnen, een geldende versie, een bron die je kunt openen, een gat dat wordt gemeld. Inora doet het intelligentiewerk: het vindt het protocol dat de organisatie heeft aangewezen, stelt het antwoord samen met zijn bron en schrijft het verslag onder de eigen kopjes van de organisatie.

Het tweede is de wet en het ontwerp. In de zorg houdt een professional het oordeel, omdat Inora zo is gebouwd en omdat een professional ondersteunen iets anders is dan diagnosticeren of een behandeling kiezen. Door die lijn valt Inora buiten de regels voor medische hulpmiddelen, en die lijn blijft staan hoe goed het model ook wordt.

Ik accepteer dus niet dat het oordeel van vandaag de intelligentie van morgen wordt. Bek schrijft dat systemen gegevens verzamelen over hoe goed oordelen eruitziet en daarnaartoe convergeren. In de zorg houdt dat bewust op bij de beslissing over deze ene mens.

## Wat zich opstapelt

Zijn argument voor die convergentie is data die je van al je klanten samenvoegt. Onze soevereiniteit sluit dat uit, en de AVG ook. Wat een organisatie in Inora zet, traint geen enkel model. Als er zich bij ons iets opstapelt, is het het systeem rond het model en het vakmanschap om het in te voeren. Dat gaat trager, en ik denk ook steviger.

## Een vraag bij uitkomstprijzen

Sierra [bepleit](https://sierra.ai/blog/outcome-based-pricing-for-ai-agents) betaling per opgelost geval, en Decagon [erkent](https://decagon.ai/blog/pricing-ai-agents) dat de eenheid van een uitkomst moeilijk vast te pinnen is. Ik zie een probleem dat geen van beiden noemt. Betaling per oplossing beloont stellig afsluiten en straft het antwoord “dat staat niet in onze bronnen” en de overdracht aan een collega. Vraag een leverancier die per uitkomst wordt betaald wat hij verdient als zijn agent zegt het niet te weten.

## Waar het voor is

In de zorg is de waarde niet het loon dat je niet meer betaalt. Er zijn om te beginnen te weinig mensen om aan te nemen. De waarde is tijd en zekerheid voor wie er wel is. Ik noem hier geen prijs, omdat we er geen hebben vastgesteld, en ik gebruik geen marktcijfers.

## Werkt u in de zorg met Inora?

Inloggen en hulp lopen via uw eigen organisatie: de projectleider en de ambassadeurs van uw team helpen u verder.

## Verder lezen

- [Lees parallel, beslis op één plek](https://axiomatic.digital/updates/lees-parallel-beslis-op-een-plek.md): Bouw geen multi-agent-systemen, zei een lab in 2025; multi-agent-systemen werken, zei datzelfde lab in 2026. Beide uitspraken kloppen zodra je lezen van schrijven scheidt. In de zorg zijn de impliciete beslissingen achter een antwoord concreet, en de grens tussen lezen en beslissen moet in de harness liggen, niet bij het model.
- [Goedkope intelligentie maakt de rest schaars](https://axiomatic.digital/updates/goedkope-intelligentie-maakt-de-rest-schaars.md): De modelmakers zeggen zelf dat het kunnen voorloopt op het gebruik, en dat een bepaald niveau elk jaar goedkoper wordt. Als dat klopt, is niet intelligentie schaars, maar zijn dat de bronnen met een eigenaar, de controles en het werk om een antwoord bij één organisatie te laten passen. Wat dat betekent voor een bedrijf dat op taalmodellen bouwt.
- [Toezicht moet je ontwerpen](https://axiomatic.digital/updates/toezicht-wordt-ontworpen-niet-bemand.md): Vorige maand noemde de BMJ de clinicus in de lus een liability sink. Aanwezig zijn is niet hetzelfde als oordelen. De auteurs geven toe dat toezicht werkt bij taken die afgebakend en controleerbaar zijn, en dat is dus het ontwerpdoel: maak de taak controleerbaar, leg goedkeuring waar iemand tijd en gezag heeft, en toets of mensen een fout nog zien.